델 "이제는 컴퓨터만 팔지 않아"

[김관용기자]'하드웨어만 판매하는 회사가 아니예요'

델(Dell)이 솔루션 기업으로 변신을 가속화하고 있다. 과거 데스크톱이나 랩톱컴퓨터 등 하드웨어 판매 기업이라는 이미지를 탈피하고 하드웨어와 솔루션을 두루 아우르는 종합 IT 기업으로 탈바꿈하고 있는 것.

델의 이같은 변신은 IBM, HP 등 글로벌 IT기업들이 하드웨어 일변도의 사업구조에서 탈피, 사업을 다각화하는 것과 궤를 같이한다. 대다수 기업들이 시장에서 '의미 있는 영역'을 차지했다 싶으면 다른 연관 사업으로 팔을 뻗치는 것처럼 델 역시 개인용PC를 넘어 서버와 스토리지 기반 솔루션 판매로 영업 방향을 전환하고 있다.

실제로 델은 솔루션 기업으로 탈바꿈하기 위해 스토리지와 IT서비스 분야 인수합병(M&A)을 공격적으로 진행해 왔다.

지난 2008년 iSCSI 스토리지 업체인 이퀄로직을 14억 달러에 인수한데 이어 지난 해 7월 스토리지 업체인 '오카리나 네트웍스'를 인수, 제품 라인업을 확장했으며 같은 달엔 서버 컴퓨터 업체인 스캘런트시스템도 인수했다. 지난해에는 IT서비스 업체인 페롯시스템즈를 39억 달러에 인수했고 올해 4월엔 네트워크 장비 업체인 포스텐(Force10)을 인수하기도 했다.

델이 이처럼 인수에 적극적이었던 이유는 PC나 노트북보다 이익률이 높은 엔터프라이즈 시장을 공략, 알짜 회사로 키우겠다는 의지 때문이다.

올해 초 한국을 방문한 마이클 델 최고경영자(CEO)는 엔터프라이즈 비즈니스 사업을 2014년 회계연도까지 현재의 두배 규모인 300억 달러 규모로 키우겠다고 천명했다.

◆스토리지 서버 영업 강화하고 저가 이미지 탈피 추진

델은 사업 다각화를 위해 최근 NGCS(Next Generation Computing System)와 IDM(Intelligence Data Management) 개념을 발표했다.

NGCS는 서버를 판매할 때 단순히 제품만을 판매하는 것이 아니라 솔루션까지 함께 제공하는 것으로 델이 전략적으로 제시한 차세대 컴퓨팅 기술이기도 하다. IDM은 이퀄로직과 컴펠런트 인수 이후 스토리지 라인업 확보 차원에서 마련한 솔루션 판매 전략이다.

델코리아는 NGCS의 보급과 판매를 위해 오는 4분기부터 스토리지와 서버 영업을 강화할 예정이다. 지금까지의 단품 판매 전략을 벗어나 컨설팅을 아우르는 종합 IT 비즈니스를 전개한다는 계획이다.

1차 목표로 설정한 공략 대상은 HP와 IBM의 틈새다. 델코리아는 서버의 경우 HP와 IBM에 이어 조금씩 인지도가 상승하고 있다고 보고 적극적인 홍보와 프로모션 방안도 모색하고 있다.

틈새와 프로모션 못지 않게 델이 고심하는 분야는 지금까지 강하게 자리잡은 '저가 이미지'의 탈출이다.

델코리아의 한 관계자는 "델은 현재 PC 시장에서 벗어나 기업고객을 위한 서비스와 기술 위주의 회사가 되고자 노력하고 있다"면서 "개방성, 최고의 성능, 합리적 가격이란 회사 철학을 바탕으로 저가 이미지를 탈피, 고가화 전략도 병행하고 있다"고 말했다.

델인터네셔날의 지난 2010년 회계연도 매출은 약 529억 달러, 한화로 63조원이다. 각 분야별 매출은 ▲서버와 네트워킹이 60억 달러 ▲스토리지 22억 달러 ▲서비스 56억 달러 ▲소프트웨어 & 주변기기 95억 달러 ▲모빌리티 166억 달러 ▲데스크톱 PC 130억 달러였다.