'HP-IBM과 맞짱'…델코리아, 마케팅 강화

델코리아가 최근 마케팅을 담당하는 임원을 보강하며 마케팅 강화에 나서고 있어 주목된다.

이 회사는 지난 상반기 기업용 제품군의 마케팅 담당으로 한국IBM 출신 황준종씨를 상무로 영입한데 이어, 최근에는 개인용 제품군을 담당할 새로운 임원으로 엡손과 HP에서 근무한 바 있는 백봉철씨를 상무로 영입했다.

그동안 델은 경쟁사인 HP나 IBM 등으로부터 '유통회사'에 불과하다는 비아냥을 들을 정도로 철저한 직접 판매(Direct Sales) 위주의 영업을 고수해 왔다. 때문에 국내 시장 진출 초기 델코리아의 실적이 부진할 때도 '마케팅이 부족해 한국 시장에는 맞지 않는 모델'이라는 혹평을 받아왔던 것이 사실.

그러나 이 회사는 직접 판매 모델로 꾸준한 점유율 성장을 이끌어 왔고, 최근에는 기업용 및 개인용 제품군에 각기 마케팅 담당 임원을 포진시키면서 경쟁사와 본격적인 마케팅전까지 벌일 태세다.

신임 백봉철 상무는 "경쟁사들이 델에 대해 어떻게 평가하는 지를 잘 알고 있다"면서 "하지만 오히려 델이야말로 최고의 마케팅 회사라 불릴 만 하다"고 강조했다.

델의 직접 판매 방식은 경쟁사와 같은 유통 채널을 통하지 않기 때문에 더욱더 마케팅으로 정면 승부를 걸 수밖에 없다는 것.

"경쟁사들은 자신들이 직접 뛰지 않아도 유통 채널들이 브랜드를 알리기 위해 애를 쓴다. 하지만 델은 중간 수익을 없애고 보다 저렴한 가격에 제품을 공급하기 위해 유통 과정을 없앴기 때문에 델을 소비자에게 알리기 위해선 순수하게 마케팅에 목숨을 걸 수밖에 없다"고 백 상무는 설명한다.

이에 더해 현재 델코리아가 강화하고 있는 마케팅은 결국 영업 실적으로 '직접' 연결되는, 영업의 최전방이라고 백 상무는 강조했다.

"통상 인식되는 광고와 홍보 일변도의 마케팅이 아니다. 원활한 영업을 위한 지원도 아니다. 광고 한 편이 몇 대의 PC를 판매할 수 있게 했는지 모든 것을 측정한 후 재투자하기 때문에 마케팅이 곧 영업 성과로 나오는, 영업의 최전선에 서는 셈"이라고 그는 설명했다.

◆기업용, 개인용 양방향으로 마케팅 강화

델코리아는 기업용 제품군에 대한 마케팅 강화의 일환으로 지난 10월에 본사 캐빈 롤린스 회장이 직접 참석, 한국과 일본 기업 고객사를 초청해 일본 미야자키현에서 고객 행사를 개최했다. 지난 12월 11일에는 일본의 짐 매리엇 사장이 참석한 가운데 국내에서 기업 경영진을 대상으로 한 고객 행사를 한차례 더 진행한 바 있다.

델코리아 기업 마케팅 담당 황준종 상무는 "그동안 간헐적으로 기업 고객 대상의 행사를 개최한 적은 있었지만 이제는 이같은 고객 행사를 정례화하고 규모도 확대해 추진하려 한다"고 전했다.

개인용 제품군에 대한 마케팅은 PC와 노트북을 글로벌 델이 차지하고 있는 점유율 수준으로 끌어올리는데 최종 목표를 두고 총력을 기울인다는 방침이다.

이와 함께 신임 백봉철 상무가 프린터 비즈니스에 대한 경험이 풍부하다는 점에 착안, 프린터 사업을 강화한다는 뜻도 밝혔다.

백 상무는 "델 프린터와 소모품이 가지고 있는 가격 경쟁력을 감안할 때 국내 프린터 시장에서 충분히 승산이 있다"면서 프린터 제품을 통해 기대하지 않았던 수익까지 창출할 수 있을 것이라고 자신감을 나타냈다.