"파트너 이익이 우리의 이익"...주니퍼 채널총괄 신철우 상무

"파트너의 이익을 극대화 하는 것이 주니퍼의 최대 관심사입니다."

지난 5월 새로운 파트너 프로그램인 '엘리트 플러스'를 선보이며 시장 공략 강화를 선언한 주니퍼네트웍스 채널영업 총괄 신철우 상무는 인터뷰 내내 '파트너의 이익'을 강조했다. 파트너의 이익이 곧 벤더의 이익으로 이어진다는 것을 누구보다 잘 알기 때문. 신 상무는 시스코에서 다년간 채널 업무를 담당한 베테랑으로 올 초 주니퍼에 합류했다.

신 상무는 "라우터의 경우 경쟁사 비중이 큰 엔터프라이즈 시장 쪽을 적극적으로 공략할 수 있는 파트너를, CCRA 회원국 가입으로 공공 및 은행 마켓에 기대를 걸고 있는 보안과 성장세가 큰 가속 시장 역시 유능한 파트너의 영입을 진행중"이라고 밝혔다.

주니퍼의 경우 파트너가 다양한 제품군을 다뤄 경쟁력을 키울 수 있도록 하는 것이 특징이다. 예를 들어 경쟁사의 침입방지시스템(IPS)을 팔고 있는 업체가 SSL VPN을 취급하고 있지 않다면 파트너십을 제안한다. 계약이 성사되면 해당 업체는 기존 제품군인 IPS와 겹치지 않지만 같은 보안 분야 제품인 주니퍼의 SSL VPN을 취급하게 됨으로써 제품 커버리지와 이익 모두를 제고할 수 있게 된다. 파트너와 주니퍼 모두 윈윈할 수 있는 셈이다.

그는 "파트너십은 절대로 단시간 내에 완성되는 것이 아니다"라며 "시간이 많이 걸리는 작업인만큼 파트너를 선정하고 교육해 기술력을 갖도록 하는데 공을 들이고 있다"고 설명했다.

주니퍼는 파트너가 좀더 높은 이윤을 가져갈 수 있도록 국내 환경에 맞는 파트너 프로그램을 지속적으로 추진해 나갈 방침이다. 신 상무는 "주니퍼는 아직 넘버원이 아니다. 하지만 파트너와 함께 열심히 뛰고 있다"며 "1등을 위해 주니퍼와 파트너가 함께 노력할 것"이라고 포부를 밝혔다.