시스코, 솔루션과 서비스 중심 파트너 정책 강화

[김관용기자] 지난 해 서비스(Service) 중심의 지원책을 발표한 시스코가 내년부터 솔루션과 서비스에 초점을 둔 파트너 프로그램 정책을 펼친다.

시스코는 최근 하드웨어 장비 유통 중심이었던 채널 영업 방향을 전면 개편했다. 이에 따라 그동안 다양하게 존재하던 파트너 프로그램들을 '시스코 서비스 파트너 프로그램(CSPP)'으로 단일화했다.

CSPP는 파트너가 솔루션과 서비스를 제공할 수 있도록 역량을 강화하는데 초점을 맞춘 정책이다. 벤더와 파트너간 수익배분 구조도 기존의 세금(Tax) 형태에서 소급상환제도(Rebate)로 전환됐다.

6일(현지시간) 태국 방콕에서 개최된 '시스코APJC 파트너 레드'에서 만난 시스코 서비스 아시아 지역 총괄 서보광 부사장은 "파트너사들이 솔루션 기반 비즈니스로 전환할 수 있도록 지원하고 이들의 서비스 역량을 강화해 시스코와 파트너가 함께 성장하는 모델을 만들어 갈 것"이라며 "파트너 교육과 기술지원을 강화할 것"이라고 말했다.

CSPP는 시스코의 서비스 브랜드인 '스마트 서비스'를 고객에게 제공할 수 있도록 하는 포괄적인 파트너 지원정책이다.

스마트 서비스는 IT환경의 급변과 복잡해지는 네트워킹 인프라를 상시 최적화 상태로 유지해 주는 서비스.기존에 시스코가 제공하던 '네트워크 관리 자동화 서비스'보다 진일보한 개념이다.

스마트 서비스는 전체 네트워크 장비에 대한 지원 뿐 아니라 장애 발생에 대한 사전 경고와 장애 이후 전 과정에 대한 자동화 기능을 제공한다.이같은 스마트 서비스는 통신사업자와 엔터프라이즈 고객들을 위한 '스마트넷 토탈 케어 서비스'와 중소기업들을 대상으로 한 '스마트 케어 서비스'로 분류된다.

이같은 스마트 서비스를 고객에게 제공하는 파트너 정책이 CSPP로 이는 시스코가 서비스를 제공하고 이를 파트너사가 판매하는 것과 파트너가 직접 서비스를 개발하고 판매하는 모델로 구분된다.

서보광 부사장은 "시스코의 스마트 서비스는 지난 25년간의 고객 경험과 내부 기술을 바탕으로 마련돼 경쟁사들이 모방할 수 없는 경쟁력이 있다"면서 "이같은 노하우를 파트너사들에게 제공해 강력한 파트너 생태계를 구축할 것"이라고 강조했다.

이같은 CSPP 모델에 따라 벤더와 파트너 간 수익배분 구조도 변경됐다.

기존에는 총판사와 리셀러 간의 수익 배분이 다르고 거래 규모에 따라 수익율 또한 달랐지만 서비스와 장비를 판매한 만큼 수익을 남기도록 하는 리베이트 모델로 바꾼 것이다.리베이트는 파트너가 벤더에 상품 대금을 지불한 후 그 지불액의 일부를 다시 돌려받는 모델이다.

서보광 부사장은 "장비 구축이나 시스템 통합, 유지보수로는 더 이상 큰 성장세를 이룰 수 없을 것"이라며 "컨설팅과 디자인, 시스템 최적화까지를 포함하는 서비스가 시스코와 파트너가 함께 성장하는 방안"이라고 말했다.

◆서비스 중심 체제로 성공적 전환한 한국 파트너도 있다

한국 파트너들은 그러나 대부분이 장비 유통 중심의 비즈니스 모델을 구축하고 있다. 서비스 중심으로 비즈니스 방향을 전환하려면 기존의 장비 유통과 시스템 통합 인력에 더해 서비스 조직을 마련해야 하는 부담이 있어서다.

이에 대해 덴질 그린 시스코 서비스 부문 총괄 디렉터는 "시스코는 새로운 비즈니스를 위해 적합한 인력을 추려내는 인재 추천 시스템을 제공할 것"이라며 "이는 파트너사와 프로젝트를 진행할 때 해당 작업에 가장 적합한 인력이 일을 시작하는 것"이라고 설명했다.

또한 그는 "시스코는 파트너와 긴밀한 협력을 통해 파트너사의 핵심기술과 주력 아키텍처 분야, 파트너 역량 등을 자세히 분석해 부족한 점이 무엇인지 알아내는 정책을 제공한다"며 "파트너사와 짧게는 6개월 길게는 2년동안 다양한 프로젝트와 교육을 진행해 엔지니어의 역량도 강화시키고 있다"고 소개했다.

시스코는 서비스 중심 비즈니스로 전환한 파트너사의 대표적 사례로 우리나라의 인성정보를 들고 있다. 인성정보는 대표이사의 강력한 의지를 바탕으로 회사의 비즈니스 모델을 기존 장비 유통 중심에서 솔루션 기반의 서비스 모델로 바꿨다. 에스넷 또한 서비스 중심 모델로 전환한 시스코의 대표적인 한국 파트너사다.

서보광 부사장은 "인성정보와 에스넷은 강력한 임원진의 리더십과 시스코와의 수개월에 걸친 워크샵 지원으로 사업 모델 전환에 성공했다"면서 "시스코가 파트너사의 인력 현황 등을 관리할 수는 없지만, 워크샵과 각종 교육 정책 등을 통해 새로운 파트너 프로그램이 정착할 수 있도록 노력할 것"이라고 말했다.