최원식 포티넷코리아 지사장 "직접 관리로 하이엔드 공략할터"

[구윤희기자] UTM(통합보안장비) 전문기업인 포티넷코리아는 올해 초 새 지사장을 영입했다. 바로 최원식 지사장이다. 그가 온 후 회사는 빠른 속도로 전열을 가다듬고 있다.

이슈 많은 보안업계에서 쉴 틈은 없다. 최 지사장은 새 지사장으로 임명된 지 불과 두 달만에 영업 방식을 바꿨다. 외국계 기업 지사들에게는 최대의 미션이라할 영업은 항상 고민해야 하는 분야이기도 하지만 쉽사리 손대기도 어려운 일. 하지만 그는 기존 채널 중심의 영업은 고수하되 주요 고객사는 지사가 직접 관리하는 직접 영업 방식을 택했다.

그는 "주요 고객사들에 대해서는 직접 관리하는 방식으로 영업 체계를 전환하여 자사의 관리 능력을 향상시킬 것"이라고 말했다. 일부 어려움은 있지만 채널에 대한 의존도를 줄이기 위해서다.

그는 "채널에 의존했던 시스템의 관리 효율성 향상을 위해 고객사 유형을 나눠 직접 관리·담당하는 체제를 구상중"이라고 설명했다.

총판 체계 역시 고객과의 밀착 영업을 위해 이전의 10개 총판체계에서 마스터 총판 2개와 골드파트너 8개로 전환했다. 포티넷코리아 담당자가 총판 파트너와 함께 고객들과 직접 커뮤니케이션을 할 수 있게 하겠다는 뜻이다. 구체적으로는 '영우 SNN' '오늘과 내일'을 유통 관련 마스터 총판으로, '시스원'을 MSSP(관리 보안 서비스) 총판으로 삼아 관리할 계획이다.

그는 금융시장도 정조준, 보안분야의 참여 비율을 확대하고 개발이나 성능부분에서도 포티넷의 유연성을 강조해 경쟁력을 키우겠다는 복안이다.

그는 "올해에는 관리 능력을 향상시켜 대형 엔터프라이즈 등 하이엔드 고객을 확대하는데 주력하고 올해 전년대비 35%의 매출 성장을 목표로 하고 있다"고 귀띔했다. 지난해 포티넷코리아는 25% 매출 성장률을 기록했다.

그가 이처럼 영업 방식에 변환을 시도한 데에는 과거 그의 경력에서 비롯된 자신감도 있다. 그는 국내외 내로라하는 굴지의 기업들에서 마케팅과 세일즈를 하며 영업에 대한 경험과 자신감을 키워왔다.

최원식 지사장은 체크포인트, 노키아, 시만텍, 삼성전자 등 IT 기업에서 20년 이상의 세일즈 및 마케팅 경험을 보유하고 있다. 포티넷코리아에 합류하기 이전에는 체크포인트 코리아 세일즈 매니저를, 노키아와 시만텍에서는 지사장을 역임했다.

최 지사장은 "오랜 노하우를 토대로 국내 시장에 알맞는 전략과 기존 업체들의 전략중 보완할 점이 무엇인지 가늠할 수 있다"며 "시장 공략에 적극 나서겠다"고 말했다.

2011년 포티넷코리아와 그의 행보가 벌써부터 궁금해진다.

한편 포티넷코리아는 네트워크 보안 어플라이언스 글로벌 기업인 포티넷의 한국지사로 지난 2002년 출범한 후 현대상선과 피자헛,을지병원,아산병원, 크라운베이커리, 홈플러스 등 다양한 산업군에 솔루션을 공급하고 있다.