한국HP, LG엔시스 총판영입 배경은?

한국HP가 이르면 다음달 초 LG엔시스와 시스템 판매 대행 계약을 맺을 것으로 알려지면서 그 배경에 관심이 쏠리고 있다.

그 동안 한국HP는 ▲정원엔시스템 ▲SK네트웍스 ▲영우디지탈 ▲한국정보공학 등을 '총판'으로 선정해 유통사업을 진행해 왔다. 이런 가운데 LG엔시스를 새로운 총판으로 영입하기로 한 것.

이에 업계는 기존 총판이 적지 않은 상황에서 또 다시 새로운 총판을 영입하는 한국HP의 행보에 어떤 배경이 있는지 주목하고 있다.

◆공공 영업 특등 조타수 필요 느낀 듯

한국HP가 LG엔시스를 총판으로 영입하는 표면적인 이유는 인텔 아이테니엄 탑재 유닉스 서버인 인테그리티 서버 판매와 공공부문 활로 개척이다. IBM 유닉스 서버인 시스템p 총판을 맡으면서 지난해 공공기관 대상 영업에서 높은 성과를 올린 LG엔시스의 영업력을 높이 샀다는 것이다.

하지만 드러내지 못하는 속사정도 무시할 수 없는 것으로 관측된다. 지난 6월초 납품 비리 의혹으로 경찰 조사를 받았던 정원엔시스템의 특수한 상황이 바로 그것이다.

정원엔시스템은 HP 유닉스 시스템을 판매하는 가장 큰 업체 중 하나다. 특히 공공기관 영업력이 강해 지난 해에도 국방부와 병무청 등 다양한 공공기관에 HP 인테그리티 서버와 논스톱 서버를 잇달아 공급했다.

정원은 이 같은 공공부문 성과를 인정받아 올해 초 HP로부터 최우수협력사로 선정되기도 했다. 한국HP 입장에선 든든한 파트너였던 셈이다.

하지만 정원의 영업에 '비리'가 연루됐다는 의혹이 제기되고 경찰 수사가 진행되면서 한국HP는 정원을 통한 공공영업에 기대를 걸기 어렵게 됐다.

한국IBM의 경우를 보더라도 지난 2004년 납품비리 파문 이후 1~2년만에 공공부문 영업력이 회복되기는 했지만 아직도 시장 점유율을 회복하는데 어려움이 많고 영업도 쉽지 않다는 부작용을 안고 있다. 한국HP는 정원 역시 공공부문 영업이 조기 정상화 될 것이라고는 기대하지 않는 것으로 보인다.

그 대안으로 떠오른 것이 바로 LG엔시스다. LG엔시스는 지난해 3분기 한국IBM이 '반짝 1위'를 했을때도 공공부문 프로젝트 수주를 바탕으로 상당한 기여를 했다.

한국HP로서는 정원이라는 조타수가 힘을 잃었으니 LG엔시스라는 일등항해사를 새로 영입해야한다는 판단을 내린 것으로 풀이된다.

◆"1년 전부터 협의해 왔다" 주장

물론 이런 관측에 대해 한국HP나 LG엔시스 두 회사는 극도로 신중한 반응을 보이고 있다. 두 회사는 모두 "이미 1년여전부터 관련 내용에 대해 협의해 왔다"며 이번 협력 체결에 정원엔시스템이 거론되는 것을 꺼리고 있다.

하지만 1년을 끌던 협력 논의가 최근 급물살을 탄 것이 정원엔시스템의 상황과 무관하지 않을 것이란 분석이 지배적이다.

그동안 한국HP 내부 실무진이나 다른 유통협력사들까지도 1년여동안 협력에 대한 논의를 진행하면서 "이미 총판이 많은데 새로운 총판을 영입하는 것은 그다지 합리적이지 않다"며 이의를 제기했던 것으로 알려졌기 때문이다.

이번 LG엔시스의 총판 영입으로 한국HP가 과거 정원이 확보했던 만큼의 공공부문 영업 영향력을 유지할 수 있을지는 미지수다. LG엔시스가 HP와 협력했다고 기존 IBM과의 관계를 단절하지는 않을 것이기 때문이다.

다만 정원이 이번 '파동'에도 불구, 영업력을 유지하면서 LG엔시스와 협력한다면 HP 입장에서는 시너지를 기대할 수 있을 것이다.