"한국식 영업의 최종점은 서비스"…김인교 델코리아 사장

세계적인 PC회사 델의 국내 지사인 델인터내셔널(이하 델코리아)의 김인교 사장은 국내에서 델의 서비스 강화를 지속적으로 추진해온 주인공이다.

지난해 11월 취임한 그는 전임 스티브 노먼, 김진군 사장과 달리 정통 영업맨 출신이라는 점에서 차별화된다. 시스코시스템즈코리아의 지사장 대행을 맡았을 만큼 국내 기업 영업에 정통하다.

그렇기 때문에 김사장이 국내에서는 힘이 빠져보이는 델의 다이렉트 비즈니스 모델을 어떻게 요리해 '한국식'으로 선보일 것인지 관심이 모이는 것은 당연한 일이다.

"델 다이렉트 비즈니스는 그 자체가 이미 검증된 모델입니다. 제가 한국 기업 영업에 정통했기 때문에 이를 뜯어고쳐야 되는 사명이 있는 것은 아닙니다. 다만 델 다이렉트 비즈니스 모델이 국내 시장에서 더 큰 시너지를 내기 위한 방법은 무엇인지 고민해야 할 의무는 있지요."

김인교 사장은 이 고민에 대한 해답으로 '서비스'를 내놨다.

미국에서는 델의 서비스가 다른 경쟁 업체에 비해 가장 높은 수준이라는 것이 김 사장의 생각이다.

그럼에도 국내에서 델코리아의 서비스가 약한 것처럼 평가받는 이유에 대해 김사장은 "유통파트너를 통한 간접영업을 하지 않기 때문이며, 국내 고객들의 서비스에 대한 요구도 세계 어떤 국가보다 높은 수준이기 때문"이라고 설명했다.

이 같은 문제를 해결하기 위해 지난해 델코리아가 새롭게 채용한 서비스 관련 인력은 100명이 넘는다. 전체 델코리아 직원은 500여명의 5분의 1에 달한다.

삼성전자나 LG전자 등에서 운영하고 있는, 국내에서는 흔히 볼 수 있는 AS 센터를 델코리아가 지난해 처음 개장했을 때 김 사장의 감격은 더했다. 전 세계에서 델이 이같은 오프라인 서비스센터를 운영하는 곳은 한국이 처음이기 때문이다.

처음엔 본사에서 전체 지사 매출의 2%가 채 안되는 한국 시장의 서비스 요구 수준을 이해하지 못했다. 국내 소비자들도 델이 제공하는 글로벌 수준 서비스를 받아들이지 못했다.

양측 사이에서 김 사장은 본사를 설득하는데 주력했다. 그결과 델 본사가 세계 시장에 제공하는 것 이상의 높은 서비스를 국내 소비자들에게 제공할 수 있게 됐다.

"국내 시장이 비록 델 전체 매출의 2%뿐이지만 한국 고객들의 소비성향과 서비스 수준에 대한 요구를 꾸준히 전달한 결과 본사에서도 '한국 고객을 만족시키면 전 세계 고객을 만족시킬 수 있다'는 확신을 얻게 됐습니다."

김 사장은 치열한 하드웨어 시스템 시장의 생존경쟁에서 델을 차별화하고 성장시킬 수 있는 동력이야말로 서비스에 있다고 믿고 있다.

"시스템이 고장나면 무조건 달려가 고쳐주는 것이 서비스의 전부는 아닙니다. 만약 어떤 기업 고객이 제각각인 옵션의 PC 1천대를 주문한다면 다른 업체들은 주문을 받기도 쉽지 않을 것입니다. 그러나 델은 고객이 필요하다면 추가 비용없이도 해 드릴수 있습니다. 이런 것이 델 서비스의 시작입니다."

김 사장은 델의 강화된 서비스에 대한 소비자들의 인식이 완전히 자리를 잡았을 때 시장을 평정할 것으로 믿고 있다.

◆김인교 사장 약력

2005. 8 ~ 2006.11 델코리아 영업본부장2

000. 4 ~ 2005.3 시스코시스템즈코리아 지사장 대행

1998. 7 노텔네트웍스코리아 영업담당이사

1997. 7 삼성전자 영업 및 채널마케팅 담당