유통업계 성공 전략 '쇼루밍족을 잡아라'

[김관용기자] 매장에서 제품을 둘러본 뒤 온라인에서 구매하는 이른바 '쇼루밍(Showrooming)족'이 전세계 유통 시장의 핵심 트렌드로 자리잡고 있다.

IBM이 최근 전세계 2만6천여명의 소비자를 대상으로 실시한 2013년 전세계 소비자 쇼핑 행동분석 조사에 따르면, 쇼루밍족이 전체 온라인 판매에서 차지하는 비중이 무려 50%에 달하는 것으로 나타났다.

쇼루밍 인기 품목으로는 상품 모델명만으로 손쉽게 구매 가능한 전자 제품과 온라인 구매시 할인 혜택이 높은 디자이너 의류 및 고급 장신구가 꼽혔다.

주요 소비층은 경제력이 높은 20~30대 남성인 것으로 나타났다. 국가별 쇼루밍 구매 비중은 최근 온라인 구매가 급증하고 있는 중국이 23%로 가장 높았으며 그 다음이 인도(13%), 미국(7%) 순이었다.

이번 조사에서 눈에 띄는 부분은 최근 오프라인 매장에서 쇼핑을 했던 소비자는 전체 응답자의 80%에 달했지만 다음 번 구매시에도 매장을 찾겠다는 답변은 절반에 불과했다는 점이다.

반면 매장에서 직접 상품을 구매하려고 했다가 온라인 구매로 바꾼 소비자는 크게 늘고 있는 것으로 집계됐다. 온라인 구매자의 25%는 상대적으로 저렴한 가격과 편리함 때문에 오프라인에서 온라인으로 쇼핑 방법을 바꾸고 있는 것으로 나타났다.

IBM은 이같은 소비자 행동 변화에 따라 유통전략을 짤 때는 매장과 온라인을 오가는 소비자간 연관성을 높이는 것이 무엇보다 중요하다고 강조한다. 매장 방문과 온라인 구매 중에서 어떠한 방법으로 상품을 구매할지 고민하는 소비자가 무려 35%에 달할 정도로 전세계 유통 시장은 오프라인 매장에서 온라인 구매로 넘어가는 과도기 단계라는 것이다.

따라서 온-오프라인 매장의 혜택을 혼합해 브랜드 충성심을 유도함으로써 반복적 구매로 자연스럽게 이어지도록 하는 것이 성공 전략의 핵심이라는 게 IBM의 설명이다.

또한 IBM은 보고서를 통해 디지털 기술로 무장한 매장 직원을 전면 배치하거나 웹사이트 및 모바일 등 다양한 온라인 채널을 소비자 특성에 맞게 최적화시키는 작업 또한 중요하다고 강조했다. 지난해 모바일 쇼핑 이용자는 전년 동기대비 88.8% 증가할 정도로 폭발적인 성장세가 거듭되고 있다.

IBM은 효율적인 데이터 수집과 분석 기술을 활용해 소비자의 행동과 선호도를 제대로 파악할 경우 개별 소비자에게 최적화된 채널 전략을 구사할 수 있을 것이라고 분석했다.

한국IBM 글로벌 비즈니스 서비스(GBS) 김영호 전무는 "제품을 선택하는 기준이 품질, 서비스, 가격을 넘어 접근 편리성과 구매 채널 다양성으로 확장되고 있어 소비자가 점점 더 똑똑해지고 있다"며 "유통업체가 고객을 만족시키려면 매장에서 온라인으로, 온라인에서 매장을 오가는 소비자와의 모든 접점에서 한결 같고 편리한 쇼핑 경험을 제공해야 한다"고 강조했다.