[신간] 하버드 로스쿨 협상 수업

[아이뉴스24 황세웅 기자] 하버드 협상 프로젝트 선임 연구원 조슈아 와이스 박사가 '무조건 이기는 설득의 기술'을 담은 신간 '하버드 로스쿨 협상수업'을 출간했다.

'복잡한 심리전에서 무조건 이기는 설득의 프레임'을 부제로 내건 이 책은 글로벌 협상 현장에서 축적된 전략과 사례를 체계적으로 정리한 실전 지침서다.

아울러 감정적 설득이 아닌 논리적 구조 분석을 통해 복잡한 협상에서도 애매한 합의가 아닌 정확한 결과를 이끌어내는 방법을 제시한다.

책은 총 9장으로 구성됐다. △협상 실패의 유형과 원인 △실패 이후 학습을 방해하는 요인 △실패 후 대응 전략 △1단계-수용하기 △2단계-분석하기 △3단계-인사이트 얻기 △4단계-약점 버리기 △5단계-협상 테이블로 돌아가기 △미래를 위한 회고 등 단계별 협상 회복 과정을 다룬다.

윌리엄 유리 하버드 로스쿨 협상 프로젝트 공동 설립자는 "이 책은 생생한 협상 사례와 함께 협상의 전반적 틀을 제시해 더 강력한 협상가로 성장하는 데 큰 도움이 된다"고 극찬하기도 했다.

한편 저자 와이스 박사는 하버드대학교 글로벌 네고시에이션 이니셔티브(GNI) 창립자이자 하버드 협상 프로젝트(HNP)의 선임 연구원으로, 글로벌 협상학 분야의 권위자로 꼽힌다.