'대기업 출신·18년 차 사업가'…K-뷰티 시장에서 살아남는 법

[아이뉴스24 김태헌 기자] 황윤재 리와인드랩(브랜드 릴릴 운영사) 대표는 서울대학교에서 경영학을 전공한 이후, 삼성전자에서 미주 영업 관련 업무를 하다가 퇴사하고 처음 사업에 뛰어들었다. 스마트폰 액세서리 등 다양한 아이템을 판매하는 등 어느덧 사업 경력만 18년 차에 접어든 '베테랑'이다.

약 2년 6개월 전부터는 글로벌 전자상거래 플랫폼 '카페24'를 활용해 브랜드 '릴릴'의 D2C(Direct to Consumer, 소비자 대상 직접 판매) 쇼핑몰을 구축·운영하면서 본격적으로 미용기기와 화장품 사업을 시작했다.

브랜드를 처음 구상할 때는 '미용기기'에 초점을 뒀다. 삼성전자 선배인 공동 창업자가 직접 개발해 특허 등록까지 완료한 '릴릴 듀얼쎄라 플라갈바 듀얼이펙트(플라즈마와 전기적 견인·반발력으로 화장품 흡수를 돕는 미용 기기)'와 '릴릴 웨이브(진동 모공 클렌저)' 등 우수한 기술력을 차별점과 강점으로 내세웠다.

이후 피부에 흡수시키기 좋은 화장품을 만들자는 생각으로 화장품에 마치 '고시 공부하듯' 몰두했다. 유명하다는 제품을 순위별로 전부 사서 직접 테스트해보는 것은 물론, 황 대표가 직접 국가공인 피부관리사 자격증을 취득하고, 세계 뷰티 콘테스트에서 입상하기도 했다. 그렇게 기초 화장품 4종을 제작해 판매하기 시작했다.

황 대표는 "오랜 사업 경험 덕에 상품 유통 구조나 마진율 계산 같은 중요한 경영 요소를 분석할 때 많은 도움이 된다"며 "이에 더해 뷰티 업계와 소비자에 대한 밀도 있는 분석을 바탕으로 좋은 제품을 만들고 사업에 성공할 수 있도록 최선을 다했다"고 말했다.

최근 뷰티 시장에서는 '콘텐츠 크리에이터' 기반 마케팅의 중요성이 화두로 떠오른 상황이다. 릴릴은 철저한 시장 조사를 바탕으로 브랜드 기획 단계에서부터 크리에이터와 협력하는 마케팅을 고려했다. 특히 '유튜브 쇼핑' 기능을 이용해 카페24 플랫폼 기반 D2C 쇼핑몰을 바탕으로 파트너 크리에이터의 콘텐츠와 연결해 콘텐츠 시청자가 자연스럽게 구매할 수 있는 경로를 안내하는 전략을 활용해 좋은 성과를 거뒀다.

실제로 릴릴이 한 뷰티 크리에이터와 제휴해 '릴릴 웨이브' 제품을 판매하자 제휴 3일 만에 매출 1억원을 넘겼다. 이후 해당 제품을 물량을 전부 소진해 다시 제작하기도 했다. 선크림 제품을 홍보하기 위해 뷰티 외에도 낚시 등 야외 활동을 즐기는 크리에이터와 손잡고 자연스럽게 제품을 노출하는 전략으로 주목받기도 했다. 크리에이터 협업을 포함한 D2C 쇼핑몰 매출 비중은 전체 매출의 60%을 넘는다.

황 대표는 "뷰티 제품은 고관여 상품이므로 소비가 신뢰를 바탕으로 이루어지는 경우가 많다"며 "신생 온라인 브랜드 제품을 소비자가 구매 전 사용해보기 어렵기 때문에 믿는 크리에이터의 후기가 구매에 결정적인 역할을 하게 된다"고 설명했다.

그는 이어 "유튜브 쇼핑 기능을 이용해 콘텐츠 내에 상품을 직접 노출하면, 그냥 링크만 제공할 때와 비교해 구매전환율이 무조건 높다"며 "더 가까운 곳에서 상품 정보를 확인하고 편하게 구매할 수 있게 할수록 성과가 좋은 것은 장사의 진리"라고 강조했다.

사용자가 쉽게 사용할 수 있도록 제품을 기획한 점도 릴릴의 인기 비결 중 하나다. 수많은 기초 화장품의 기능을 최대한 적은 수의 화장품만 사용하고도 낼 수 있도록 설계해 소비자의 번거로움은 효과적으로 줄이면서도, 개별 화장품 성능은 높였다.

이를테면 클렌저의 경우, 좋은 효과를 내기 위해서는 반드시 약산성이어야 하고 일반적으로 선크림 등 제품을 지우기 위해서는 오일·폼클렌징을 따로 사용해야 한다. 릴릴 제품은 약산성을 띄는 폼 클렌징 제품에 천연 오일을 15% 섞는 방식으로 제품 하나로 세안을 마칠 수 있도록 설계했다. 선크림의 경우, 백탁이 있거나 끈적이면 정량을 바르지 않는 경우가 많아 효과가 떨어지는데 이러한 단점을 잡으면서도 보습, 진정 성분까지 담아 선크림이 로션 역할까지 할 수 있도록 통합했다.

황 대표는 "릴릴(Love Your Life, Life You Love)이라는 이름에는 지금의 자신을 사랑하고 일상이 아름다움이 될 수 있도록 자신과 피부를 사랑하는 방법을 전한다는 의미를 담았다"며 "이를 위해 고객이 고민할 필요 없이 고객의 고민을 우리가 대신하고, 복잡한 단계를 최대한 줄여 손쉬우면서도 효과적으로 피부를 가꿀 수 있는 환경을 조성하고자 한다"고 말했다.

릴릴은 연매출 50억을 넘길 것을 올해 목표로 삼았다. 황 대표는 "사실 화장품에는 남여노소의 구분이 없고, 상대적으로 순한 화장품을 어린이용, 가격 경쟁력이 높은 제품을 남성용으로 판매하는 경우가 많다"며 "꾸준히 좋은 제품을 선보여 남녀노소 누구나 편하게 사용할 수 있는 브랜드로 자리 잡고 싶다"고 말했다.