금융사 외연 확장의 길…英 기업 '레볼루트'를 보라

[아이뉴스24 이재용 기자] 국내 금융사가 심화하는 경쟁 속에서 고객 기반을 넓히려면 신규 고객군을 발굴해 시장을 선점해야 한다는 전문가 의견이 나왔다. 특히 공격적인 서비스로 영국에서 빠르게 입지를 다진 '레볼루트(Revolut)'를 주목할 필요가 있다는 설명이다.

25일 우리금융경영연구소에 따르면 지난 2015년 해외결제·송금 서비스로 사업을 시작한 레볼루트는 영업 7년만에 1천800만명에 달하는 고객기반을 구축했다. 지난해 레볼루트 가치는 330억 달러로 영국 4대 금융그룹인 '내셔널 웨스트민스터 은행(334억 달러)'에 근접한다.

레볼루트의 고객기반 확대는 '글로벌 금융 슈퍼애플리케이션(앱)'을 목표로 ▲다양한 고객니즈를 충족하기 위한 적극적인 서비스라인업 확충 ▲유연한 가격정책 도입 ▲공격적인 글로벌화 추진 등을 통해 효과적으로 타깃고객을 확장해 나간 결과로 평가된다.

영국 스탈링(Starling), 몬조(Monzo) 등 경쟁사보다 앞선 지난 2017년 기업 대상 당좌계좌 서비스를 선보인 이후 비용관리, 대량이체 등으로 서비스를 확장하면서 출시 3년만에 50만 기업고객을 확보했다.

또 가상자산(암호화폐) 투자서비스를 출시하면서 3개월만에 전체 고객기반이 70% 급성장했다. 앱은 가장 많은 서비스와 부가기능을 탑재하고 있어 소비자 만족도, 사용 편의성 등을 종합한 영국 뱅킹앱 경쟁력 순위에서 1위를 차지했다.

레볼루트의 속도감 있는 사업영역 확장은 신속한 서비스 구현 프로세스와 효율적인 외부제휴 활용 등에서 기인한다. 신규 부가 서비스의 경우 1주일 내 출시를 원칙으로 개발자, 디자이너, 데이터 전문가 등으로 구성된 팀이 전권을 갖고 프로젝트를 추진한다.

보험업, 은행업 등 영국 내에서 레볼루트가 라이선스를 보유하지 않은 부문의 서비스를 탑재하기 위해서는 외부업체와 적극 협력한다. 양질의 제휴사를 다수 확보함으로써 플랫폼 내에 경쟁력 있는 서비스를 빠르게 탑재했다.

고객을 보다 세분화해 다양한 고객층에 어필하기 위한 수단으로 구독 비즈니스 모델을 도입하면서 가격체계에 있어서도 경쟁사와 차별화를 이뤘다.

순차적으로 회원 등급을 추가하면서 가격 민감도와 서비스 니즈가 상이한 다양한 고객군을 흡수했다. 지난 2017년말 1개였던 유료 회원등급 종류는 지난 2018년말에 2개로, 2020년에는 3개로 확대했다.

서비스와 부가혜택의 강화로 유료서비스를 이용하는 충성고객이 늘어남에 따라 구독 비즈니스의 운영은 안정적인 수익창출에도 기여했다. 총수익 중 구독료 수익의 비중은 지난 2019년 23%에서 2020년 29%로 늘었다.

자국 중심으로 영업한 경쟁 챌린저은행과는 대조적으로 글로벌화를 성장동력 중 하나로 선정하고 사업 초기부터 해외 진출을 적극 추진했다. 이달 기준 총 40개국에서 정식 서비스를 운영 중이다. 향후 90개국에서 서비스를 출시할 계획이다.

국가별로 상이한 타깃 고객을 설정하고, 각 국가의 규제 내에서 목표군의 니즈를 충족시킬 수 있는 라인업을 구성해 진입한 것이 주효했다. 예로, 핀테크 서비스에 우호적인 밀레니얼 세대가 많은 호주와 싱가포르는 젊은 고객을 타깃으로 하는 방식이다.

공격적인 서비스·진출국 확대전략으로 고객기반을 급속히 늘리면서 굴지의 기업으로 성장한 레볼루트의 사례는 국내 금융사에도 시사하는 바가 크다.

손희현 우리금융경영연구소 책임연구원은 "심화하는 경쟁 하에 고객기반을 지속적으로 넓히기 위해서는 신규 타깃 고객군을 적극 발굴해 시장을 선점하는 것이 관건"이라고 말했다.

그러면서 "해외 진출 시 영업점 설립 등 전통적인 방법에 안주하기보다는 해당 국가 타깃고객 공략에 최적화된 서비스를 탑재한 뱅킹 플랫폼으로 진입하는 방안을 검토해야 한다"고 제언했다.