중소 시장도 접수한다…시스코, 커머셜 시장 공략

시스코가 중소기업과 미드 사이즈 시장을 '커머셜 마켓'으로 분류하고 적극 공략에 나섰다.

이 같은 움직임은 이미 통신사업자, 엔터프라이즈 등 대부분의 시장을 선점한 시스코가 시장 포화의 타개책으로 중소 규모 시장을 적극 드라이브하는 것이어서 주목된다.

시스코 글로벌 커머셜 마케팅 담당 피터 알렉산더 부사장은 "최근 2년 동안 커머셜 마켓 규모가 매우 커졌다"며 "시스코 총 수익의 24%를 차지할 정도로 고속 성장했다"고 강조했다.

시스코코리아 김중원 전무는 "커머셜 시장은 낮은 가격대의 제품을 보유한 로컬 벤더들이 우세했지만 이제 시장이 바뀌었다"며 "커머셜 고객들도 ERP, CRM 등 IT 인프라에 대한 요구가 증가하고 있어 시스코의프리미엄 제품을 원하고 있다"고 덧붙였다.

전세계적으로 커머셜 비즈니스는 연평균 13%의 성장세를 보이고 있는데 시스코는 2006 회계년도에 22%, 올해 1분기에 이미 21%의 성장세를 보였다고 밝혔다.

이러한 여세를 몰아가기 위해 시스코는 고객군을 세분화 하고 리스 프로그램을 준비하는 등 다양한 전략을 마련했다.

커머셜 고객들의 구매 행태를 파악해 고객군에 맞는 솔루션을 제공하고 '스마트 비즈니스 로드맵'이라는 툴을 개발해 시스코 파트너가 효율적으로 커머셜 마켓을 공략할 수 있도록 했다.

특히 한국 커머셜 마켓을 효율적으로 공략하기 위해 시스코는 ▲이지 리스 프로그램 ▲통합커뮤니케이션(UC) 데모 프로그램 ▲중소기업(SMB) 파트너 프로그램을 준비했다.

리스 프로그램의 경우 재무 구조에 어려움을 겪는 커머셜 마켓의 특성에 착안, 해당 업체들이 대출을 통해 장비를 먼저 도입할 수 있도록 했다. 2월부터 진행되는 프로그램을 위해 시스코는 3명의 인력을 충원했다.

UC 데모의 경우 1주일간 체험할 수 있는 7개의 데모 세트를 준비해 1차로 30여개 업체를 선정해 사용하도록 했다. 그동안 취약지였던 중소기업을 위해 SMB 파트너 프로그램을 마련한 시스코는 중소시장을 위한 파트너를 발굴하고 다양한 교육 프로그램을 마련했다.

김중원 전무는 "한국 커머셜 마켓 성장세가 10~11%인데 시스코는 이보다 더 잘하고 있다고 생각한다"며 "KT와 계약을 통해 접속장비 및 보안장비를 매니지드 서비스로 제공하며 커머셜 시장에 접근하고 있다"고 설명했다.

그는 "글로벌하게 쓰리콤이, 국내에서는 다산네트웍스와 유비쿼스가 커머셜 시장의 경쟁상대"라며 "하지만 스위치 공급이 주가 되는 경쟁사와 달리 시스코는 토털 솔루션을 제공한다"고 강조했다.