[서버특집] "하드웨어에 솔루션까지 한번에 제공"...김인교 델코리아 영업본부장

"델코리아는 단순한 하드웨어 공급업체가 아니다. 토털 엔터프라이즈 솔루션 제공업체로서 거듭나려고 한다."

델코리아의 김인교 영업본부장은 회사의 영업전략에 대해 "기업의 생산성 증대와 비용절감을 위해 하드웨어만 판매하는 것이 아니라 전체적인 시스템을 제안하고 판매하는 것이 필요하다"고 말했다.

그는 "최초 컨설팅에서부터 사후 서비스에 이르기까지 기업의 기간 인프라 구축에 초점을 맞추고 있다"며, "세계적인 솔루션업체와의 파트너십이 중요한 이유가 여기에 있다"고 힘주어 말했다.

김인교 영업본부장은 지난 7월 회사에 합류했다. 그는 기업고객들에 하드웨어 및 컨설팅 통합 제공을 위해 만든 DPS(DELL Professional servive) 조직을 강화해 솔루션업체들과의 파트너십을 더욱 돈독히 하는 데 매진하고 있다. 서버와 스토리지 고객을 위한 서비스 라인도 한층 강화했다.

김 본부장은 "델코리아를 저가형 서버 및 스토리지 업체로 보는 기존 인식을 바꾸기 위해 노력하고 있으며, 실제로 고객들의 반응이 이미 대기업이나 인터넷 포털, 전자상거래 업계 등을 중심으로 조금씩 나타나고 있다"고 말했다.

지난 해부터서야 본격적으로 국내 시장 공략을 시작한 델은 처음에는 인터넷 포털과 같은 중소기업들을 중심으로 영업망을 넓혀나가는 전략을 취했다.

김 본부장은 "물론 고객의 긍정적인 반응을 이끌어내는 것이 쉬운 일은 아니었지만 컨설팅 서비스를 받고 문제를 해결한 고객들이 계속 델을 찾아오면서 고객들의 충성도가 점점 높아지기 시작했다"고 전했다. 최근 창원에서 개최한 '델엔터프라이즈데이' 행사에서는 LG전자, 현대 등 대규모 제조업체들도 관심을 가졌다고.

물론 여기에는 네트워크 관련 업체인 시스코 출신의 김 본부장의 인맥과 노하우가 큰 역할을 해냈다. 그의 활약으로 델코리아는 최근에 대기업과 공공망, 교육기관쪽으로도 영업망을 확충하고 있다.

김 본부장은 한편 직접판매 방식에 대한 예찬도 잊지 않았다. 채널을 통한 판매정책으로는 시장의 반응을 직접 듣고 이를 회사 정책 전반에 반영하기 어렵다는 것.

그는 "채널 판매방식을 통해서는 분명 일시적인 판매 수치를 높일 수 있으나 그 판매처에 대한 투명성과 실제 판매 가격에 대한 정당성은 확보할 수 없다"며, "델이 합리적인 가격을 제시하면서 경쟁 서버 업체들의 가격거품 제거로 이어지고, 고객들의 전체 만족도를 높이는 계기를 제공할 수 있다"고 설명했다.

그는 서버 및 스토리지 시장에서도 투명한 가격정책을 고수하겠다는 입장을 밝히면서, "고객의 문제를 해결하는 IT환경을 구현하기 위해 최선을 다할 것"이라고 덧붙였다.