식재료·레시피로 고객잡은 '블루 에이프런'

[아이뉴스24 안희권기자] 최근 많은 스타트업들이 등장하고 있지만 기업가치 10억달러의 유니콘 회사로 성장하거나 인수합병(M&A) 시장에서 높은 가격에 매각돼 주목을 받은 업체는 그리 많지 않다.

벤처기업을 포함한 스타트업 가운데 투자자들은 우버나 에어비앤비, 달러쉐이브클럽, 블루 에이프런 등을 주목하고 있다.

이 스타트업들은 벤처캐피털 시장에서 경쟁력있는 비즈니스 모델을 지닌 업체로 평가를 받고 있다. 소비자의 불만이나 불편을 해소한 서비스로 소비자의 마음을 사로잡아 급성장하고 있다.

최근 뉴욕증시에 상장돼 크게 주목을 받았던 식료품 배달 서비스 업체 블루 에이프런의 비즈니스 모델을 살펴본다.

블루 에이프런은 2~4인분의 식재료와 이 재료로 요리할 수 있는 레시피를 배달하는 서비스다. 블루 에이프런은 대중교통으로 출퇴근하며 직접 요리를 해야하는 직장인 겨냥한 서비스로 차별화해 자리를 잡았다.

특히 1인가구와 맞벌이 가족이 증가하면서 돈으로 장보기 시간을 대신하려는 수요가 늘어 성장발판을 마련할 수 있었다.

여기에 블루 에이프런은 메뉴결정에 도움을 주는 레시피를 제공해 고객이 식재료 구매시 모든 것을 한번에 해결할 수 있도록 해 충성도 높은 단골고객을 확보하고 있다.

블루 에이프런은 매트 잘츠버그, 일리아 파파스, 매튜 워디악이 지난 2011년에 공동 설립한 회사다. 매트 잘츠버그는 벤처캐피털 근무경험을 토대로 회사운영과 전략을 진두지휘하는 책임자를 맡았다.

일리아 파파스는 IT 컨설턴트 출신으로 시스템 개발을 주도했다. 반면 매튜 워디악은 식자재 도매업에 종사했던 경험을 바탕으로 레시피 개발을 책임졌다. 이들 창업멤버의 전문성이 시너지를 발휘해 고객의 요구에 맞는 차별화된 서비스를 제공할 수 있었다.

블루 에이프런은 이런 차별화된 서비스로 가입자를 유치해 매출이 2014년 7천700만달러에서 2016년 7억9천500만달러로 10배 이상 키웠다.

블루 에이프런은 충성도 높은 고객과 차별화된 비즈니스 모델을 토대로 지난달 뉴욕증시에 주식상장을 추진하여 투자자의 큰 관심을 받았다. 하지만 블루 에이프런의 주식상장(IPO) 직전에 아마존이 식재료 구매업체 홀푸드를 전격 인수하면서 IPO 공모가가 당초 예상보다 낮은 10달러로 추진됐다.

최근 아마존이 추진한 상표등록 가운데 정육 택배 분야가 포함돼 이 회사의 식재료 사업 진출이 가시화됐다. 이에 블루 에이프런의 주가는 6.51달러까지 떨어져 몇주만에 시가총액의 3분의 1이 사라졌다.

시장분석가들은 이를 블루 에이프런의 고비용 구조와 거대 경쟁사의 등장에서 그 원인을 찾고 있다.

블루 에이프런은 매주 새로운 레시피를 개발하고 신규 고객을 유치하는데 많은 비용을 쓰고 있다. 블루 에이프런은 이런 이유로 매출 증가에도 지난해 5천500만달러 적자를 봤다.

그나마 올 1분기에 매출 2억4천400만달러와 순익 5천200만달러를 올려 적자에서 벗어났다. 하지만 블루 에이프런은 평균 가입자당 유치비용이 94달러에 이르고 있으며 마케팅 비용은 2015년과 2016년 사이에 182%나 늘어 부담이 되고 있다.

블루 에이프런은 유료 가입형 모델로 회원수를 계속 늘려야 매출을 확대할 수 있다. 이를 위해 마케팅 비용을 늘려야 하고 강력한 경쟁 상대인 아마존과 경쟁이 불가피해 앞으로 매출성장이 더욱 어려워질 전망이다.